NOVELA Capitulo 12

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Me encontraba en Madrid, donde había asistido, junto con Ricardo P. Bardo, a una reunión de fabricantes de antenas, en la sede de ANIEL, donde se había llegado a una serie de acuerdos, en los sistemas de tarificación, descuentos, condiciones de venta, de los que, como casi siempre, haríamos caso omiso todos. A pesar de ello, seguíamos reuniéndonos y rubricando acuerdos ya que, por lo menos, frenaban algo los desmadres de las pequeñas empresas de la competencia. Aunque era algo ilegal, lo cierto es que, únicamente se utilizaba como ayuda moral a nuestro propio equipo.

Al terminar la reunión, Bardo me dijo:

-                       Me agradaría que pudiéramos almorzar juntos. Tengo algo que quiero exponerte antes de ponerlo en práctica.

-                       Bien, de acuerdo, nos encontramos en algún restaurante. ¿Te parece bien a las dos de la tarde?.

-                       Correcto.

-                       ¿Dónde crees que podremos estar tranquilos y sin prisas para poder hablar?

-                       Yo pensaba almorzar en Los Borrachos de Velázquez. ¿Lo conoces?. Es un buen sitio y tranquilo.

-                       Si, ya sé donde está.

-                       Bien, pues hasta luego.

Me dirigí al Ministerio de Industria, para efectuar una serie de gestiones en la Dirección General de Electrónica, referentes a la documentación presentada solicitando subvenciones para un Plan de Viabilidad de la Empresa, en relación con el P.A.C. o Plan de Acción Concertada, que después de muchas trabas, por fin, nos había sido aprobado.

Al terminar, tomé un taxi y mecánicamente le di la dirección del restaurante, Príncipe de Vergara 205. Al llegar ya me esperaba Bardo.

Solicitamos la carta y, después de pedir un típico menú de la casa, consistente en unas “pochas con almejas” con su toque picantillo y sendos “lenguados a la plancha”, regados con una botella de Viña Tondonia, de la excelente cosecha del año 1970, nos dispusimos a saborear la sencilla, pero exquisita comida que nos prepararon, servida en su punto, por el inefable maitre, Don Pepe, con su pinta algo “gay”, siempre tan atento y servicial.

Durante la comida, Bardo me planteó la posibilidad de establecer algún tipo de acuerdo con la firma UNIVISION, S.A., para fabricar algunos productos conjuntamente y aprovechar así la mejora de costes que produce la economía de escala. Tema, que de alguna manera, ya había insinuado a los representantes de la firma para sondear si existían posibilidades o era inútil plantear el asunto.

Quedamos de acuerdo en que esta iniciativa debería proponerla, ante todo, a Adolfo y, en caso de que le pareciera suficientemente interesante, intentar contactar con el Sr. Iribarren de UNIVISION, S.A. y hacer una propuesta más concreta.

Me pareció un asunto muy sugestivo y acordamos que al regresar a Barcelona se lo plantearíamos a Adolfo.

Seguimos comentando los asuntos que nos habían llevado a Madrid. Los acuerdos de precios a que se había llegado, las dificultades que plantean los clientes morosos, las muchas reclamaciones entre las diversas firmas por no cumplir los compromisos de la anterior reunión, etc. Por mi parte le expuse la situación de los temas referentes a la TV-SAT y su acogida en la Dirección General de Electrónica, etc. Así llegamos al final de la comida y como sea que Bardo tenía algunos asuntos que tratar con nuestro Representante en la zona, nos despedimos y quedamos en seguir hablando del tema por la noche en el Hotel.

En aquel momento yo ignoraba que Bardo pretendía exponerme un asunto de mucha mayor trascendencia que lo que habíamos tratado al mediodía durante el almuerzo, todo y siendo importante lo hablado.

Hacia las ocho de la tarde nos encontramos de nuevo en el salón del Hotel y, como sea que televisaban un partido de fútbol España – Alemania, nos quedamos en el salón y al tiempo que veíamos la televisión, seguimos charlando del asunto. Estudiamos una serie de detalles referentes a los diversos artículos, que sería interesante plantear la fabricación conjunta sobre la base de que nosotros podíamos fabricar las partes “mecánicas” y UNIVISION, las partes “electrónicas”. Al propio tiempo nos parecía posible llegar a conseguir que en Industrias Greis, se fabricaran todas las “antenas” y en UNIVISIÓN, se fabricaran algunos, de los accesorios y dispositivos electrónicos más necesarios para nuestra expansión, con lo que se conseguiría liberar una parte importante del trabajo de nuestro Laboratorio de Electrónica y, al propio tiempo daríamos un fuerte impulso a la fabricación de antenas y se podría llevar a cabo, con mayor racionalidad, la investigación en el tema de la TV-SAT.

Poco a poco dejamos de charlar sobre este tema y nos fuimos concentrando más en el partido de fútbol que se estaba disputando, hasta que, en un determinado momento, Bardo me dijo:

-                       Jeroni, ¿Tú no crees que ha llegado el momento de hacer una fuerte reestructuración de la cúpula directiva de la Empresa?

Es obvio que la pregunta me pilló totalmente por sorpresa. Quedé pensativo durante unos minutos y le respondí:

-                       No acabo de entender a que te refieres en concreto. Habla. Por favor, aclárame lo que quieres expresar.

-                       Creo, sinceramente, que nos encontramos en un momento en que hay que dar un giro total a la dirección en que nos movemos. Tal como vamos, con tantas dudas para tomar cualquier tipo de decisión, por sencilla que sea, todo son dilaciones, demoras, esperar a ver que pasa. Todo lo que se decide es pasado un largo periodo que llega después de las tan manidas frases “esperemos a dormirlo”, “mañana ya veremos”, “nos reuniremos la próxima semana para tratar de”... Tú sabes muy bien que lo que te estoy describiendo es la verdad y que, de seguir así, estamos abocados a la quiebra. En realidad pienso que por este camino vamos derechos a la desaparición de Industrias Greis. He cavilado mucho sobre este tema y no veo otro camino que el de buscar una nueva figura que enderece la situación. Es decir, un Director General, con amplios poderes que le dé un nuevo aire a la Empresa. Alguien que sea capaz de eliminar los “frenos” que actualmente existen, las indecisiones, los titubeos, el no saber que hacer, que se siente en la cabina de mando y ponga en marcha todo aquello que se debería hacer y no se está haciendo. Que cambie aquellos directivos tan conservadores que nunca decidirían nada, por miedo a equivocarse. Aquellos que se han quedado en un mundo atrasado y que ya no existe, que no conocen las nuevas técnicas de la Dirección de Empresas y que, sabes muy bien, que no es necesario te los nombre. Los conoces tan bien como yo y los tienes “in mente” con solo repasar sus hechos. Hay que substituirlos, rebajar su mando, en fin, algo hay que hacer pero así no se puede seguir.

Hizo una pausa y, después de unos minutos en los que ambos quedamos silenciosos y pensativos, prosiguió:

-                       Le he dado muchas vueltas en mi cabeza y creo que hay varias opciones para hacer lo que te estoy proponiendo, sin que ello represente un desdoro o una falta de confianza para nadie; a pesar de ello, siempre será traumático para alguno, pero, amigo mío, la vida es así y no se puede pretender dirigir una empresa del tamaño de Industrias Greis, como si aún fuera aquel pequeño taller de sus inicios. Las opciones que se me han ocurrido son muchas, pero te las resumiré y descartaré aquellas que ya me han parecido, digamos que poco buenas y solo te expondré las que me parecen factibles.

Después de tan larga exposición, calló unos momentos, tomo un largo trago de whisky y siguió con su exposición:

-                       Una sería encargar a una Empresa especializada la contratación de un ejecutivo que pudiera realizar esta misión. Esto conlleva un tiempo bastante largo con los anuncios, entrevistas, selección de precandidatos, etc. y, lo que considero importante y también hay que tenerlo en cuenta, el excesivo coste la factura en este tipo de operaciones.

Prosiguió:

-                       Una segunda sería la de promocionar alguien de la propia empresa y concederle el poder suficiente, no solamente jurídico, sino real, para poder hacer los cambios necesarios. Esta segunda opción, creo que es la mejor, ya que no precisa más tiempo que el imprescindible para conseguir la aquiescencia de Adolfo y sus hermanos, y en cuanto al costo en dinero sería nulo. Tiene también sus inconvenientes, ya que es difícil encontrar la persona idónea para el cargo. Pero yo creo que la tenemos y, por lo tanto, solo se trataría de convencerla.

Tomo un nuevo sorbo y atacó con nuevos argumentos:

-                       Otra posibilidad podría ser contactar con algún grupo financiero que se hiciera cargo de la totalidad, o al menos, de una parte importante, del capital social, mediante la compra de las acciones de los Sres. Greis y claro está, a partir de aquí, quedaría solucionado este problema ya que, es evidente que impondrían su propio equipo directivo. Pero esta es una de las opciones que casi he descartado, considero que es muy difícil el conseguir un grupo de estas características dada la especial idiosincrasia de Industrias Greis, el cambio de empresa familiar a una verdadera sociedad anónima y lo que es muy importante, el fuerte endeudamiento actual.

En aquel instante, España marcó un gol que le daba la victoria y aquello nos distrajo durante unos minutos, pero Bardo tenía muy claro lo que me quería proponer y no dejó pasar mucho tiempo sin volver a su explicación y a sus argumentos:

-                       Has estado muy callado escuchando cuanto te decía y no me has interrumpido para hacer el más mínimo comentario. En verdad, no sé si me estabas escuchando o estabas inmerso en tus propios pensamientos. Por favor, ¿Qué te parece lo que te acabo de exponer?

-                       Amigo Ricardo, te he escuchado muy, pero que muy atentamente y, a decir verdad, me has dejado casi sin respuesta, mudo, sorprendido; a pesar de ello te diré que estoy de acuerdo contigo en lo esencial y no tanto en lo accesorio. Me explicaré, estoy de acuerdo en que es necesario un substancial cambio de rumbo en la actual Dirección de la Empresa, pero... ya no estoy tan  conforme con las opciones de cambio que me has expuesto. Si quieres mi sincera opinión te diré que es tanta mi sorpresa con esta tan cruda exposición que me has hecho de tu punto de vista respecto a la situación actual de Industrias Greis que te ruego me des unas semanas para poder digerirla. Me has bombardeado con tal tormenta de ideas que, ahora, mi mente no puede seguir pensando con claridad. Sigamos viendo el partido y dentro de unas semanas podremos discutir y razonar sobre esta espinosa y compleja cuestión.

-                        

-                       Como quieras. Comprendo que es muy difícil y complicado asumir cuanto te he expuesto tan de golpe. Es lógico que quieras pensarlo y madurarlo. Es más, de haberlo aceptado de entrada me hubiera parecido una falta de sensibilidad o, mejor dicho, de profesionalidad por tu parte.

Seguimos viendo el partido de fútbol, ya en sus últimos minutos, pedimos otra ronda e intenté relajarme.

Quedé muy impresionado pues conociendo a Bardo me temí que tuviera mucho más adelantado el proceso de lo que me había confesado, pero eran demasiadas emociones para un solo día y mirando, sin ver, la pantalla de televisión, poco a poco fui dejando que me invadiera un cierto sopor que me permitía arrinconar en mi cabeza las muchas ideas que me había imbuido Bardo.

..............

A mi regreso a Barcelona y sin querer perder tiempo, informé a Adolfo de la conversación mantenida con Bardo, en cuanto a la posibilidad de entablar negociaciones con los dirigentes de UNIVISION, S.A., y estudiar las posibilidades de establecer una colaboración para intentar la fabricación conjunta de algunos artículos y conseguir unas mejoras en los costes de producción, en las mayores cantidades a fabricar de algunos producto concretos, sin descartar otras posibles iniciativas que estrecharan más las buenas relaciones que manteníamos con ellos. Con gran sorpresa vi que le parecía una buena idea e incluso, sin apenas transición me autorizó para iniciar los contactos previos.

Debido a nuestra ya tradicional falta de recursos económicos, de nuevo tuvimos dificultades en el suministro del tubo de aluminio para la fabricación de nuestras antenas y ello me obligó a desplazarme a la población guipuzcoana de Usurbil, para intentar solucionar la entrega del pedido pendiente. Se daba la circunstancia que el Director de la empresa proveedora del tubo de aluminio era un buen  amigo personal y, hasta tal punto confiaba en mi, que no quería tratar con nadie más de nuestra empresa, por lo que, periódicamente, me veía obligado a viajar hasta esa pequeña población, para solucionar demoras en las entregas, aplazamientos de pago y otras minucias, aunque ello significara invadir competencias de nuestro Departamento de Compras.

Hice, pues, uno de mis viajes relámpago, tome el avión hacia San Sebastián. Al llegar al aeropuerto donostiarra, en Hondarribia, ya me esperaba un coche en el que me desplacé, sin pérdida de tiempo, a Usurbil.

A mi llegada ya me esperaba mi buen amigo Xabier Goyarriz que, como casi siempre, ya me había preparado una buena recepción, consistía en tener preparado un camión, cargado hasta los topes con el material de nuestro pedido y a punto de salir esa misma noche.

-                       Amigo Xabier, siempre me haces lo mismo. Me obligas a venir y cuando llego ya está todo solucionado.

-                       “Bien, ya ves tú, aquí estamos, ya sabes; lo que yo quiero es que tú vengas, para un rato bueno pasar juntos”.

Me decía con su fuerte y típico acento de la mayoría de los vascos cuando se expresan en castellano.

Y yo le respondía, como una especie de ritual.

-                       Pero Xabier, tú sabes que me alegro infinito de verte y charlar contigo, pero... es que me obligas a dejar cosas importantes de mi trabajo, a retrasar compromisos  y...

-                       No pongas excusas. Ya tienesss solucionado el problema pues. ¿Qué quieresss másss? No te preocupes. Le dices a Adolfo que yo digo si no vienes, aluminio no mando y... ya sabes. Vienes y arreglamos.

Arrastrando las eses de esa forma tan peculiar que, pasados tantos años, aún resuenan en mi cabeza recordando los buenos momentos pasados con Xabier.

Nos vamos a su despacho y allí descuelga el teléfono y le pregunta a su secretaria si ya está reservada mi habitación en el Hotel de Londres, en plena “Concha”, y me dice:

-                       Ya sabes pues, ahora vas al Hotel, te refrescas y a las nueve te recojo y nos vamos a cenar

-                       Mira, te lo agradezco pero creo que debemos tratar algunos asuntos antes de que me vaya al Hotel. Te he traído nuevos pedidos y quisiera asegurarme que, esta vez, me enviarás todo el material sin obligarme a un nuevo desplazamiento.

-                       Ya te mandaré, pero... tú sabes que Juan Mari... pone pegas... las letras me aplazáis y... eso no va bien.

Le interrumpí para decir:

-                       No temas, sabes que a pesar de que tenemos algunas dificultades, es evidente y no voy a negarlo, siempre hemos cumplido y además os hemos pagado todos los gastos e intereses originados. Dile a Juan Mari que esté tranquilo. Yo, personalmente, te doy mi palabra que no tendrás problemas de cobro y tú lo sabes muy bien. A pesar de que, en alguna ocasión se puedan producir ciertas demoras.

-                       Jeroni, si tú has venido es porque pagáis y a mí me basta con tu palabra. Ya lo arreglare con Juan Mari. De mi cuenta. Tú tranquilamente te vas al hotel y por la noche hablamos. Sin problemas. Hoy, ya has visto, sale el camión y para cuando tú llegues ya está en Barcelona.

Nos despedimos y el mismo chofer me llevó hasta el hotel, que, como siempre, era una invitación por su parte.

Al llegar al hotel y después de una refrescante y relajante ducha, llamé por teléfono a UNIVISION y solicité hablar con Jon Iribarren.

Al cabo de unos minutos se puso al aparato y le comenté:

-                       Jon, estoy en San Sebastián, en el Hotel de Londres y me gustaría poder charlar un rato contigo de un tema que creo puede ser interesante para nuestras respectivas empresas. ¿Podrías venir ahora? No lo tomes como una impertinencia por mi parte, pero es que a las nueve tengo una cita y mañana salgo, a primera hora, hacia Barcelona. Lamento no haberte llamado con mayor antelación, pero no sabía si me quedaría algún hueco, algún momento libre.

-                       ¡Hombre! Jeroni, su voz denotaba júbilo, me alegro mucho de oírte, no te preocupes, ya casi marchaba, así que dentro de diez minutos estoy ahí y hablamos. Ya sabes que charlar un rato contigo me es muy grato. Hasta ahora mismo.

-                       Te lo agradezco mucho. Te espero.

Colgué el teléfono y me dirigí al Bar. Pedí un “Cardhu” sin hielo y me dispuse a esperar a Jon. Mientras, en mi cabeza iba pergeñando la estrategia a seguir para presentar el tema de forma que fuera interesante para UNIVISION.

En efecto, eran las seis y media y aparecía por la puerta la inconfundible figura de Jon, alto fuerte, un verdadero “chicarrón”. A sus cuarenta años más parecía un joven de treinta, con su aire de deportista. Al verme se dirigió directamente hacia mí y me dio un fuerte abrazo.

-                       Hombre Jeroni, cuanto de bueno por aquí y tu familia ¿todos bien?.

-                       Sí, todos perfectamente. ¿Y vosotros? Supongo que todos bien. ¿No es cierto?

-                       Pues sí, todos bien. Y a ti, ¿Qué te trae por nuestra tierra?

Apareció el camarero con mi copa y le pedimos otra para Jon. Entrechocamos nuestros vasos y, me dispuse a exponer el tema:

-                       Aparte de mis siempre gratas visitas a nuestro común amigo Xabier, he querido aprovechar para saludarte y proponerte una idea que se me ha ocurrido recientemente y que, antes de presentarla en Industrias Greis, he querido comentarla contigo ya que, si te pareciere provechosa, podríamos seguir adelante y presentarla a nuestros respectivos Jefes. Hablando con Bardo, a quien ya conoces, hemos creído que, al estudiar nuestro mercado, sería posible mejorar nuestras cuentas de resultados si estableciéramos una cierta forma de colaboración entre nuestras respectivas Empresas. Repartir la fabricación de los productos, de tal forma que cada una produjera aquellos artículos para los que está mejor preparada tanto en cuanto a nivel técnico como de maquinaria o humano. Con ello podríamos conseguir una sustancial mejora de costes. Hacer una especie de frente común ante la competencia que nos acosa, en especial desde Galicia. Así mismo, esta colaboración podría suponer una mejora técnica en nuestros fabricados, ya que tú sabes muy bien que, en determinadas líneas de producto, UNIVISION está muy fuerte y Greis no tanto, y en otras es lo contrario. Una buena colaboración fortalecería ambas empresas, podríamos ofrecer una mejor calidad y precio al mercado y, quien sabe, si en un futuro, no podríamos llegar a más altas cotas de entendimiento, e incluso de integración. Esta es, en síntesis, la propuesta que te hago, en el bien entendido de que, por el momento, solo la conocemos tú y yo, ya que nadie más sabe que hoy estaría hablando contigo y menos discutiendo esta propuesta. Como comprenderás, te ruego la mayor discreción posible.

-                        

-                       Me has pillado por sorpresa, como bien puedes imaginar, pero... intuyo que, como idea es brillante, magnífica. Te voy a revelar un pequeño secreto. Esta es una idea que nos ha rondado por la cabeza en más de una ocasión a los directivos de UNIVISION, naturalmente no me refiero a una propuesta tan concreta, ni tan solo referida a vosotros, pero... ya que has nombrado a los gallegos, te diré que hace algún tiempo ya hubo un intento muy indefinido, sin llegar a plantearlo abiertamente y se deshizo antes de que se pudiera ni tan siquiera hablarlo con las personas adecuadas. Voy a tratarlo con Mikel y te diré algo. Sinceramente me gusta. Sí, decididamente me gusta.

Seguimos hablando de temas intrascendentes, como lo hacen dos buenos amigos y al filo de las nueve de la noche nos despedimos e insistió:

-                       Me ha gustado mucho la proposición. Te diré algo de inmediato. Adiós, hasta dentro de pocos días. Saludos para todos.

-                       Adiós Jon. Espero tu llamada. Recuerdos para Mikel y Andoni.

Quedé solo y gratamente sorprendido de lo bien que se presentaba el posible acuerdo. No podía haber soñado una mejor acogida a nuestra propuesta, que, sin pensarlo dos veces, había presentado como algo que era, solamente, a título personal. No había querido insinuar que Adolfo podía estar ya de acuerdo en iniciar los contactos previos, ya que me consideré más lógico y adecuado hacerlo así, pues caso de no ser aceptada la propuesta no implicaba a nadie y se terminaba el asunto.

Entretenido en estos pensamientos esperé a que llegara Xabier, que lo hizo con su exquisita puntualidad, y nos fuimos a cenar a Elkano, en Guetaria, donde me invitó, como en él era costumbre a una magnífica cena consistente en buenos productos del mar, regados con un magnífico “chacolí”. Durante la cena tratamos únicamente de temas familiares, de los problemas de los hijos, etc. en un distendido ambiente. No obstante, y sin poderlo remediar, en mi cabeza seguía bullendo lo hablado con Jon y me temo, que tal vez, en algún momento, estuve algo distraído con mi anfitrión. Pero si lo percibió, tuvo la delicadeza de no darlo a entender. Al terminar me acompaño hasta el hotel y nos despedimos hasta un nuevo viaje, con las bromas de costumbre, de si te voy a cortar el suministro para que te veas obligado a venir, y yo, no te voy a pagar hasta que vengas a Barcelona, a cobrar personalmente, etc.

En resumen un agradable y especialmente provechoso desplazamiento hasta Donosti.

Al día siguiente me levanté temprano y después de un ligero desayuno pedí un taxi que me llevara al aeropuerto para mi vuelta a Barcelona.

Me encontraba de muy buen humor y durante el viaje hasta el aeropuerto pude disfrutar del paisaje, ya que en contra de lo normal en aquellos parajes, era un día espléndido de sol y se podía admirar el colorido de aquellos montes, con una gama casi infinita de verdes, las suaves ondulaciones de las pequeñas lomas, al fondo los frondosos bosques de coníferas, el nítido azul del cielo, la naturaleza parecía haber hecho una explosión de luz y color, visto todo ello  a lo largo de la autopista, en primer lugar, y después ya desde la carretera general, todo era una pura maravilla, las típicas casas de Pasajes de San Juan quedaban recortadas contra el azul del cielo y el mar. Pronto llegamos al desvío hacia Hondarribia e inmediatamente al aeropuerto, donde ya volví en mí y me dediqué a la más prosaica tarea de canjear el billete por la tarjeta de embarque, la espera hasta pasar el control de viajeros y embarcar en el pequeño bimotor de AVIACO, que hace el servicio entre San Sebastián y Barcelona y, como casi siempre, salimos con la habitual demora por los socorridos “problemas técnicos” que anuncia la compañía y que, normalmente consisten en que el avión ha salido retrasado del aeropuerto de Madrid-Barajas y claro, llega tarde y se sale tarde.

Una vez acomodado en mi asiento tuve tiempo de rememorar los acontecimientos de los últimos días y quedé íntimamente satisfecho de cómo se habían ido desarrollando los hechos.

A los pocos días, Jon Iribarren me llamó por teléfono para comunicarme que había tratado el tema con Mikel Susagoitia, Director General de UNIVISION, S.A. y, al mismo tiempo accionista mayoritario de la misma, y que estaría encantado de tener una entrevista con Adolfo Greis para trazar los prolegómenos del estudio de la posible colaboración entre ambas empresas y que, por favor, le dijera a Adolfo, que lo consideraba una gran idea y hacía votos para que llegara a buen fin.

Recibidas estas noticias, le comenté:

-                       Jon, ten en cuenta que aún no he hablado del asunto con Adolfo, aunque sí que le he insinuado algo y, debo decirte que mi impresión es que en un plazo no muy largo, nos sentaremos alrededor de una mesa para discutir las distintas opciones que seamos capaces de presentar. Te llamaré dentro de unos días y espero que las noticias sean positivas.

-                       De acuerdo, pero, por favor, no tardes en llamar, el asunto es bueno y cuanto antes lo iniciemos, mejor para todos.

-                       Conforme, hasta pronto.

-                       Un abrazo. Agur

-                       Lo mismo digo. Adiós

Creo que había tenido un buen abogado defensor de la idea ante Mikel y ello había producido sus buenos efectos. Ahora restaba que mis dotes de persuasión cumplieran su misión ante Adolfo para que la cosa no se iniciase con los típicos y temidos, “ya le diré algo” o “la semana próxima hablaremos” o el “no corra tanto que ahora tenemos otros asuntos en que pensar”, etc.

Me planteé esperar a la tarde para poder hablar con Adolfo sin la presión del trabajo de toda la Empresa, que se producía por la mañana. Por la tarde sólo quedábamos unos pocos directivos, ya que el personal finalizaba la jornada a las 15 horas, y lo normal era hallar a Adolfo, más relajado y receptivo.

Entré en su despacho e inicié una conversación informal sobre temas de la actualidad política, de temas del deporte, y poco a poco, de forma sutil, como aquél que no quiere la cosa, introduje él teme que había preparado durante largas horas el pasado fin de semana.

-                       Adolfo, tal y como ya le había relatado hace algunas semanas, he tenido una larga conversación con Ricardo P. Bardo y se nos ha ocurrido que, para conseguir quitarnos de encima el “cuello de botella” crónico que tenemos en los desarrollos de nuevos productos en el laboratorio, tal vez podría ser interesante encontrar la manera de que... quizás... alguna otra empresa... nos pudiera ayudar.

-                       No me percato muy bien qué quiere decir.

-                       Bien – me lancé ya sin ambages- hemos creído que sería interesante intentar llegar a un acuerdo con UNIVISION, para que ellos nos fabricasen algunos de los productos electrónicos que precisamos y, a cambio, nosotros les podríamos fabricar las antenas. Este planteamiento creo que podría ser aceptado por UNIVISION ya que, tengo la certeza, que están pendientes de reorganizar su fábrica y su producción para aumentar la cuantía de modelos de antenas y, tal vez, este sería el momento más oportuno para plantear una situación como ésta. Por otra parte ello nos reportaría una mejora sustancial en la carga de trabajo de nuestro Departamento de I+D el cual quedaría liberado del estudio de una serie de productos de consumo que precisamos y podría ser consagrado, casi en exclusiva, al desarrollo de los productos para la TV-SAT.

Lancé toda esta parrafada seguida y casi sin respirar y viendo que no me interrumpía, me envalentoné y seguí adelante con mi discurso:

-                       ¿Cree Ud. que podría ser interesante tantear las posibilidades de una entrevista con Mikel Susagoitia?. Si lo cree oportuno podría gestionar el tema. No creo que fuera difícil, como sabe, me honro con la amistad de Jon Iribarren y del propio Mikel Susagoitia. Si lo autoriza...

Y sin dejar que respondiera, seguí:

-                       Creo que mañana por la mañana les llamaré por teléfono. Si Ud. no tiene inconveniente.

Iba acentuando la presión, de forma gradual, pero insistente, mi objetivo era evitar las posturas dilatorias de siempre. Ante mi sorpresa y desde luego para mi satisfacción, me respondió:

-                       Jeroni, me gusta la idea. En realidad ya lo había venido pensando desde hace algún tiempo...

Entre mí pensé: Como siempre ya quieres apropiarte de la idea y no quieres darte cuenta de que todo, es consecuencia de lo que ya te avancé hace algunas semanas, como quien no quiere la cosa. –Él proseguía:

-                       ... y creo que sería interesante mantener una entrevista. Sí, llámele y dígale que me gustaría que nos pudiéramos ver aquí, en Industrias Greis. Le exhibiremos nuestro potencial de fabricación y hablaremos del asunto. Dígame algo cuando sepa si lo aceptan y la fecha del viaje.

Salí de su despacho y era grande mi felicidad, me precipité en mi oficina, tomé el teléfono y llamé, sin más dilación, a Jon Iribarren.

La centralita telefónica de UNIVISIÖN cerraba tarde y conseguí hablar sin problemas. Oí la voz conocida de Jon y dije:

-                       ¿Jon?

-                       Sí. Dime Jeroni.

-                       He tratado el proyecto con Adolfo y todo ha salido redondo. Habla con Mikel y dime en que fechas, lo antes posible, desde luego, podríamos reunirnos. Adolfo querría invitaros a venir a Barcelona para mostraros la fábrica e iniciar las conversaciones pertinentes sobre el proyecto.

-                       De acuerdo, te llamaré para confirmar la fecha. Un abrazo.

-                       Igualmente Jon, espero tu llamada.

Todo parecía que iba a salir a pedir de boca. Me acomodé en el sofá de mi despacho y tomé el listado de la situación de “Caja y Bancos” que había encontrado encima de la mesa y me puse a estudiar las posibles salidas a los pagos que teníamos que efectuar en los días inmediatos. Tan enfrascado estaba con el tema que no me di cuenta que había entrado Adolfo en mi despacho hasta que me llamó y dijo:

-                       Jeroni: Está muy entusiasmado con lo que lee.

-                       Oh!. Perdón. No le he oído entrar. Estoy repasando los saldos de las cuentas bancarias y los pagos a realizar... en fin, la cruz de cada día. Ud. dirá.

-                       Nada, se me había ocurrido que el próximo lunes podría ser un buen día para hablar con el Sr. Susagoitia. Estarán aquí Bardo y Perepoch y podríamos plantear todo el asunto. Como es mi norma. En equipo. Así creo que nos tendrán más en consideración, ya me entiende, de forma que sea mejor para nuestros intereses.

Tanta prisa me desconcertó un poco, ya que, normalmente no era su forma de actuar. A pesar de ello y tras pensarlo unos instantes, le respondí:

-                       Ya he hablado con el Sr. Iribarren y hemos quedado que me llamaría para fijar la fecha de la entrevista. Esperaré su llamada y le sugeriré el lunes como día ideal para nosotros.

-                       De acuerdo. Ya me dirá como ha quedado. -Y sin más comentario- Siga con sus números. ¿Se podrá salvar el día de pago?.

-                       Bueno... A trancas y barrancas, pero espero que sí.

-                       Vale. Ya me comunicará lo que decidan.

Y salió de mi despacho.

Al día siguiente me llamó Jon y de acuerdo con mi sugerencia me confirmó el lunes como día más oportuno. Con lo que quedábamos a la espera de acontecimientos.

Sin mayor dilación le comuniqué a Adolfo que la entrevista sería el próximo lunes y que habían aceptado desplazarse hasta nuestra fábrica a primera hora de la mañana. Añadí:

-                       También me ha pedido que le trasmita que el Sr. Susagoitia está encantado con la idea y que le agradece su invitación a visitar nuestras instalaciones.

-                       En ese caso convoque a Diumenge, Bardo y Perepoch para esta tarde a las cinco y les pondremos al corriente de la visita y del temario a tratar para que puedan preparar sus argumentos.

-                       Bien. Ahora mismo les llamaré y les  comunicaré la reunión de esta tarde, pero... ¿No cree que sería interesante que también asistiera el Sr. Farmas?

-                       No... bueno... tal vez. Mire Ud. mismo, si le parece bien que asista a la reunión, pues... adelante. Yo no lo veo muy necesario, pero..., sí, sí, convóquelo para esta tarde y después de lo que hablemos decidiré si estará presente o no el lunes.

-                       Se lo he propuesto porque creo que su experiencia y sus razonamientos pueden ser de mucha utilidad, por lo menos en el inicio de las conversaciones.

Tal como me había ordenado Adolfo, convoqué a los cuatro para la reunión y no quise adelantarles nada. No obstante, a Bardo si le comenté, muy someramente, de que se trataba, no podía ignorar que la idea, en un principio, era suya.

Aquella tarde nos reunimos tal como estaba previsto y Adolfo expuso el tema como cosa suya. E incluso lo adornó de tal manera que tanto a Bardo como a mí mismo, nos dejó atónitos por el calor y entusiasmo que puso en explicar las razones y argumentos, las ventajas que podía suponer un acuerdo de tal naturaleza.

A pesar de todo, me sonaba a algo falso, una sensación rara. Había en el ambiente algo que no me convencía. No lo veía claro. Tanto entusiasmo me olía a trampa, a gato encerrado. Pero, lo mejor era seguir la corriente y, además presionar para que, por lo menos, todos formáramos una piña, hubiera un alto nivel de consenso, en los difíciles temas a tratar.

El que se mostraba más reticente, era Diumenge, algo con lo que ya contábamos, tanto Bardo como yo, pues, lógicamente, si se llegaba a un acuerdo, las cosas ya no serían igual. Su parcela de poder se reduciría y, cosa muy importante, las decisiones, antes de tomarlas, se deberían consultar con personas ajenas a su forma normal de proceder y eso, para él, bajo su punto de vista, mermaba la autoridad de Adolfo. Pero al fin dio su brazo a torcer y cedió, al menos, hasta ver como se desarrollaban los acontecimientos.

Así pues, quedamos en que el próximo lunes recibiríamos a los representantes de UNIVISION y que, cosa fundamental, la reunión y el planteamiento de la misma lo presentaríamos Bardo y yo, siguiendo las directrices acordadas en la reunión.

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Puntualmente, a las nueve de la mañana, se presentaron en nuestras oficinas, los señores Mikel Susagoitia, Andoni Echarri, Jon Iribarren e Iñaki Jáuregui.

La señorita Marina me avisó de su llegada y salí a recibirles. Inmediatamente después pasamos al despacho de Adolfo, quien, naturalmente, ya nos estaba esperando, junto con Diumenge, Bardo, Perepoch y Farmas. Tras las correspondientes presentaciones y saludos de rigor, las frases de cortesía, mas sinceras unas que otras, -no podemos olvidar que se trataba de los representantes de la empresa de mayor competencia con la nuestra- pasamos a la Sala de reuniones, donde la señorita Marina había preparado unas tazas de café. Sirvió los cafés y nos sentamos a desarrollar los temas que nos habían llevado a ésta, que no dudo en calificar de reunión histórica.

Las posturas de ambas Delegaciones eran amistosas pero recelosas, había tensión en la atmósfera. Nadie sabía como se iban a desarrollar las conversaciones, cuales podían ser los diferentes puntos de vista, todo ello llevaba a un ambiente cordial pero tenso. Cruzamos la mirada Bardo y yo y tras de una leve inclinación de cabeza por parte de Adolfo en señal de aquiescencia, rompí el fuego y, dirigiéndome a Mikel Susagoitia dije:

-                       Amigo Mikel. Como muy bien sabes, al igual que todos los que estamos aquí reunidos, creo que ésta es una ocasión histórica; ya que, por primera vez, es posible reunir en una mesa de trabajo a dos de las más importantes empresas de nuestro país y, al más alto nivel, para tratar de una posible colaboración en los diversos aspectos de la problemática general de nuestro sector, tanto en la vertiente de la fabricación de productos comunes, como en una eventual entente en la investigación y, quien sabe, si no se podría llegar a cotas más altas, que nos permitan conseguir una mayor amplitud de mercado y trocarnos en una empresa de dimensión europea. Creo que para poder entrar en el tema a tratar es preferible que sea el amigo Ricardo P. Bardo, quien exponga las líneas maestras de nuestra propuesta.

Acto seguido, tomó la palabra Bardo e hizo una exposición de los motivos que nos habían hecho llegar a la conclusión de que un acuerdo con alguna empresa de la competencia podría ser provechoso para ambos y, además, como habíamos llegado a la decisión de que fuera UNIVISION la firma preferida, al considerar que es una de las más afines, tanto en tamaño de empresa, en catálogo de productos, como también en el temperamento, en el carácter, la filosofía de los directivos de ambas empresas.

Al concluir la exposición de Bardo, Mikel Susagoitia agradeció la gentileza de la invitación a la visita de la factoría, ya que, según sus palabras, estas eran cuestiones que, normalmente, se trataban en sedes neutrales. Por ello quería agradecer la confianza depositada en su empresa y en su persona y, al propio tiempo, devolver la invitación y tener una segunda reunión en Donosti.

Ante ello, tomo la palabra Adolfo y dijo:

-                       Ya nos hemos lanzado suficientes flores mutuamente y lo práctico será iniciar el debate y ver que posibilidades de llegar a acuerdos concretos tenemos. Para ello propongo que sean los técnicos y los comerciales quienes discutan los procedimientos a seguir y las ofertas que quieran plantear y mientras –dirigiéndose a Mikel Susagoitia-  te propongo que me acompañes a visitar nuestras instalaciones fabriles.

Mikel respondió:

-                       Como te parezca más oportuno. Estoy a tu disposición.

Y levantándose de la silla, le siguió.

Una vez llegados a la puerta, Adolfo se volvió, me miró, y dijo:

-                       Jeroni, acompáñenos, por favor. -Y volviendo la mirada hacia Mikel- Si crees que debe acompañarte alguno de tu equipo... Tú mismo. No obstante, antes de que os vayáis de regreso, haremos que todos podáis visitar la fábrica.

Mikel hizo una señal a Jon Iribarren, quien se levantó y se dispuso a acompañarnos.

Salimos de la Sala de Juntas y nos dispusimos a visitar toda la factoría y, caso insólito, Adolfo quiso mostrar todas y cada una de las secciones fabriles, deteniéndose en especial en aquellas de las que se podía mostrar, a su juicio, más orgulloso, fuere por su especial importancia o por ser alguna en que había intervenido de forma personal en su creación. Llegamos incluso a los Laboratorios y les mostró las distintas fases en que se encontraban las investigaciones para la TV.SAT. Evidentemente, en este caso, no se explayó en ningún tipo de disquisiciones ni reveló el estado de las realizaciones que, por acuerdo con TRIMERANTEN, S.A., se consideraban dentro del secreto industrial.

Él haber apartado a Mikel de las conversaciones que se seguían en la Sala de Juntas, con la excusa de mostrarle la fábrica, obedecía a la estrategia que habíamos preparado y que, básicamente, pretendía que no se pudieran tomar decisiones de ningún tipo mientras las hubiéramos podido discutir a solas y con el suficiente tiempo, sin la presión que supone el que la otra parte esté esperando la respuesta. Es evidente que la táctica dilatoria se debía a Adolfo, aunque, en este caso, creo que era oportuna.

Una vez terminada la visita nos dirigimos de nuevo a la Sala de Juntas, donde estaban enfrascados en la discusión de las condiciones técnicas y comerciales, en líneas generales, pero ya con la idea de generar unos listados de temas a tratar de forma más exhaustiva en un futuro muy próximo con relación a la probable forma de cooperación que se estaba gestando.

Adolfo, adoptando un tono jovial, en consonancia con la forma en que se venía desarrollando toda la entrevista, preguntó:

-                       Cómo va todo? Yo creo que ya se ha hecho muy tarde. Son más de las dos de la tarde y sería conveniente que nos fuéramos a almorzar y ya seguiremos después con el trabajo. ¿Qué os parece?.

Ante la aquiescencia general, nos fuimos todos a almorzar a un restaurante cercano.

Durante la comida y en un ambiente mucho más distendido que al iniciar las conversaciones, se trataron temas de todo tipo, excepto de trabajo. Eso era tabú. Se contaron anécdotas de nuestros comunes clientes extranjeros, en especial de los países del África negra, como, por ejemplo el hecho de que en una ocasión nos habían querido comprar –así, rotundamente, comprar- a nuestra recepcionista. Debo aclarar que es guineana, de raza negra, aunque española. Naturalmente, habíamos negado toda posibilidad de trato. Las personas no están en venta. Reímos y bromeamos con toda una serie de ocurrencias y chirigotas, hasta que, después de tomar café, volvimos a Industrias Greis, para proseguir con las propuestas que se pudieran generar.

De nuevo sentados en la Sala de Juntas, por parte de Iñaki Jáuregui y de Ricardo P. Bardo, fueron presentadas las propuestas de resolución a que se había llegado durante la mañana, para, una vez estudiadas por las respectivas empresas, tener una nueva sesión de trabajo que nos permitiera avanzar en el camino previsto.

Ambos se felicitaron por la forma en que había transcurrido la sesión, y nos emplazaron para un próximo viaje a Donosti para continuar las conversaciones tratar de llegar a acuerdos más concretos sobre la base de lo hablado hasta el momento.

Se levantó la sesión y nos despedimos en la puerta de la fábrica haciendo votos para reunirnos en un próximo futuro, según acordado, cuando ya eran más de las siete de la tarde.

Al regresar a la Sala de Juntas, Adolfo quiso conocer más a fondo como habían transcurrido las conversaciones de la sesión matinal, pero viendo que los ánimos estaban bastante alicaídos por el cansancio acumulado con la fuerte tensión de la jornada, convenimos que al día siguiente, martes, y en la reunión habitual de ese día, se trataría de forma íntegra todo el tema y se estudiarían los puntos de coincidencia, las posibles afinidades, etc.

Nos despedimos y fuimos tomando el camino de nuestros respectivos hogares no sin antes haber tomado una copa, en el despacho de Adolfo, brindando por “el éxito de las conversaciones iniciadas hoy con una gente que me agradan mucho, ya que son muy nobles y claros en sus planteamientos”. Estas palabras pronunciadas por Adolfo en una especie de brindis que hizo al alzar su copa, contrastan con la forma en que acabó la iniciativa que habían tenido Bardo y Jeroni y que, si se analiza bien, podía haber tenido unas consecuencias de gran importancia para el futuro del ramo de fabricantes de antenas. Podía haber sido y no fue la fundación de una Empresa sin competencia posible en España.